Bancassurance 2.0: Neue digitalisierungsgetriebene Ansätze beim Absatz von Versicherungen durch Banken

In jüngerer Zeit ist zu beobachten, dass sich Banken im Privatkundengeschäft vermehrt um den Absatz von Versicherungen bemühen. Es häufen sich Pressemeldungen zu verschiedenen Kooperationen. Der Absatz der Versicherungen findet dabei in der Regel ausschließlich digital über eine Internetseite statt. Entweder es wird eine Sektion „Versicherungen“ auf der Website der Bank platziert oder eine separate Internetseite erstellt, auf welcher die Dienste im „Look and Feel“ der Bank angeboten werden. Vordergründig ist dieser Trend durch das anhaltende Niedrigzinsumfeld und die Suche nach Margen durch Banken bedingt. Entscheidend für diese Entwicklung sind aber voraussichtlich zwei weitere Aspekte.

Kalkulierbarkeit

Zum einen ist der Aufwand für das „Nebengeschäft“ mit dem Absatz von Versicherungen für Banken kalkulierbarer geworden. Denn verschiedene Lösungen von Maklerpools und Insurtechs erlauben nunmehr die einfache Implementierung von Online-Abschlussstrecken für Versicherungen auf den Internetseiten der Banken. Für die Banken fällt dabei kein nennenswerter Personal- und IT-Aufwand an, weil die angebotenen Prozesse gänzlich in der Sphäre des Dienstleisters, des Maklerpools oder des Insurtechs liegen und von diesen die gesamte weitere Abwicklung inklusive der Bestandsbetreuung geleistet wird.

Plattform-Gedanke

Zum anderen scheint sich bei den Banken die Erkenntnis durchgesetzt zu haben, dass solche Modelle langfristig einen Beitrag zum Halten der Bestandskunden, d.h. letztendlich zum Erhalt ihres Geschäftsmodells, leisten können. Denn im Wettbewerb insbesondere mit Plattformen wie CHECK24, Verivox und Co. droht den Banken – wie den Versicherern auch – der sukzessive Verlust der Kundenschnittstelle. Zu Recht kann vermutet werden, dass ein Bankkunde, der sich einmal auf einer solchen Plattform registriert hat, primär auf das dortige „Ökosystem“ und nicht auf den Internetauftritt seiner Bank zurückgreift, wenn er Interesse am Abschluss eines Finanzprodukts hat. Ist diese Vermutung zutreffend, würden Banken langfristig in eine reine Produktgeberschaft gedrängt. Weiter noch: Die Vertriebsaktivitäten der Plattformen können dazu führen, dass selbst die Produktgeberschaft verloren geht, z.B. das Girokonto samt Wertpapierdepot etc. zu einem anderen Anbieter wechselt.

Eine Antwort auf dieses drohende Szenario könnte nach allgemeiner Meinung darin bestehen, dass die etablierten Banken sich zumindest im Online-Bereich wie Plattformen aufstellen und ausgehend von ihrem Kerngeschäft weitere Leistungen erbringen. Hierdurch soll der Kunde für diese weiteren Leistungen nicht auf andere Plattformen ausweichen müssen, so dass die Gefahr der „Abwanderung“ gar nicht erst entsteht. Solange die Banken noch mit der Führung der Konten der Privatkunden über eine gute Ausgangsbasis für die breitgefächerte Erbringung von bankfremden Dienstleistungen verfügen, können sie den am Markt tätigen Plattformen etwas entgegensetzen. Diesen Gedanken verfolgen im Übrigen auch die Versicherer, wie sich in zahlreichen Initiativen aus der Versicherungswirtschaft zeigt.

Findung eines geeigneten Geschäftsmodells

Die Findung eines geeigneten Geschäftsmodells für die Vermittlung von Versicherungen oder die Neuausrichtung eines bestehenden, als insuffizient empfundenen Modells hängt primär von den individuellen Gegebenheiten der betreffenden Bank und den regulatorischen Anforderungen an die Versicherungsvermittlung ab. Weiter stellt sich in organisatorischer Hinsicht die Frage, ob die Vermittlung durch die Bank selbst oder eine separate Vermittlungsgesellschaft erfolgen soll.

Die Regulatorik spielt eine bedeutende Rolle bei der Bancassurance, weil die Versicherungsvermittlung durch die Umsetzung zweier EU-Richtlinien in den letzten 15 Jahren zu einer hochregulierten Tätigkeit geworden ist. Den selbst mit einer Vielzahl von Regulierungen kämpfenden Banken fällt es daher in der Regel nicht leicht, sich in dem komplex gewordenen Universum der Versicherungsvermittlung zurecht zu finden und insbesondere die Angebote der möglichen Dienstleister/Kooperationspartner aus der Versicherungsbranche zu beurteilen, die passende Ausgestaltung des Vertriebs zu wählen sowie Rechts- und Reputationsrisiken zu vermeiden.

Überlegungen zur Regulatorik

Die Wechselwirkungen der verschiedenen rechtlichen Aspekte bedingen in der Regel komplexe Überlegungen für die Wahl des Geschäftsmodells. Diese Komplexität schlägt auch auf die Formulierung der Vertragswerke mit dem Dienstleister, Vermittler oder Versicherer durch:

  • Die erste grundlegende Weichenstellung für das angestrebte Geschäftsmodell ist die Wahl des Status als Tippgeber, Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler. Hier ist die Frage zu beantworten, ob ggf. ausschließlich die Produkte einer einzelnen Versicherungsgruppe im Rahmen einer exklusiven Kooperation unter Gewährung von Sonderkonditionen zur Darstellung eines Alleinstellungsmerkmals beworben werden sollen oder den Kunden ein unabhängiger Vergleich von Versicherungsprodukten aus der gesamten Breite des Markts angeboten werden soll.
  • Weiter sind – bei der Tätigkeit als Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler – Überlegungen zu den gewerberechtlichen Erlaubnistatbeständen und den damit verbundenen Implikationen anzustellen. Sollen etwa Produkte aus der gesamten Breite des Marktes angeboten werden, so ist eine eigene Erlaubnis als Versicherungsmakler unumgänglich und es ist ein gewisser Aufwand zur Erfüllung der regulatorischen Anforderungen nicht zu vermeiden. Sollen demgegenüber z.B. ausschließlich die Produkte einer Versicherungsgruppe angeboten werden, kommt auch eine aufwandsarme Registrierung als gebundener Versicherungsvertreter in Betracht.
  • Soweit die Bank über Filialen verfügt, stellt sich im Zusammenhang mit der Regulatorik weiter die Frage, welche Möglichkeiten bestehen, dort offline Geschäft zu generieren oder die Kunden zumindest auf den Onlineauftritt aufmerksam zu machen. Die Möglichkeiten bleiben dabei in der Regel hinter den Erwartungen der Banken zurück, weil insbesondere die gesetzlichen Anforderungen an die Sachkunde der Mitarbeiter am „point-of-sale“ nur mit einem zumeist unverhältnismäßigen Aufwand zu erfüllen sind.
  • Die Beantwortung der Frage schließlich, ob das Versicherungsgeschäft durch eine eigens gegründete Versicherungsvermittlungs-Gesellschaft oder durch die Bank selbst durchgeführt werden soll, hängt von den individuellen Gegebenheiten ab. Die maßgeblichen Überlegungen sind dabei oftmals nur in zweiter Linie rechtlicher Natur. Ist etwa nur das aufwandsarme Heben des Potentials für online generierte Versicherungsabschlüsse im Kundenstamm der Bank oder ggf. sogar nur ein erster Pilot zur Evaluierung der Möglichkeiten beabsichtigt, wird man von der Gründung einer eigenen GmbH und deren Unterhaltung wohl zunächst eher absehen wollen. Ist man demgegenüber fest entschlossen, mit langem Atem die Versicherungsvermittlung in sein Geschäftsmodell zu integrieren, es nicht nur bei einer Landingpage zu belassen, sondern auch online eine Plattform zur Verwaltung der Verträge zur Verfügung zu stellen und schließlich die Versicherungsvermittlung auch in den Filialen zu bewerben, kann sich der Aufwand lohnen, eine GmbH zu gründen und ggf. mit eigenem Personal zu unterhalten.

Fazit

Das Thema Bancassurance 2.0 nimmt weiter Fahrt auf. Treiber ist nicht nur die Suche nach Margen im Bereich der Versicherungsvermittlung, sondern insbesondere die Verfügbarkeit technischer Lösungen und nicht zuletzt der Plattform-Gedanke. Die Banken sind in diesem Umfeld aufgefordert, die bestehenden Möglichkeiten zur Ergänzung oder sogar Anpassung ihres Geschäftsmodells zu prüfen und unter Berücksichtigung des regulatorischen Umfelds in der Versicherungsvermittlung die passende Lösung für ihr Institut zu finden.

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