Quo vadis Ausschließlichkeit?

Digitalversicherer, Direktversicherer, künstliche Intelligenz, Data driven Marketing, InsurTechs, Vertriebsplattformen, Chat Bots, Onlineabschluss, On-Demand-Versicherung – einige Beispiele, die zeigen, dass sich der Versicherungsvertrieb der Zukunft in einem steten Wandel befindet. Doch wo findet sich in dieser rasanten Veränderung der Ausschließlichkeitsvermittler als verbliebener persönlicher Ansprechpartner und face-to-face Berater des Kunden wieder? Gibt es in einer digitalisierten Welt noch Platz für analogen Versicherungsvertrieb?

Betrachtet man die Entwicklungen der letzten Jahre scheint dies nicht der Fall zu sein. Die Anzahl der selbstständigen Versicherungsvermittler/-berater sinkt seit Jahren fortwährend. Allein im Jahr 2018 hat sich ihre Zahl um fast 20.000 Vertreter verringert, was eine Reduktion um ca. 9% ausmacht.[1] Und dieser Trend setzt sich fort: Im ersten Quartal 2019 hat die Gesamtzahl die Marke von 200.000 Personen unterschritten und liegt aktuell bei ca. 199.000 Vertrieblern (inkl. Maklern und Versicherungsberatern).[2] Vermutlich ist der Platz für menschlichen Vertrieb begrenzt und eine nicht unwesentliche Anzahl an Vermittlern hat dies erkannt und sich aus dem Geschäft zurückgezogen.

Ein Grund abseits des technologischen Fortschritts kann jedoch auch in dem steigenden Altersschnitt innerhalb des Vertriebs liegen. Nach Schätzungen liegt dieser bei über 50 Jahren, wonach ein Großteil der Vertriebler innerhalb der nächsten 10-15 Jahre in den Ruhestand eintreten würde – oder schon eingetreten ist.[3] Nachwuchs ist schwer zu finden und für die Versicherungsvermittlung zu gewinnen. Das Unternehmen steht folglich einerseits vor einem Gros freiwerdender Bestände und andererseits vor dem Problem geeignete und gewillte Nachfolger zur Übernahme der Kunden zu finden.

Der Eintritt in den Vermittlermarkt (ebenso wie der Verbleib in diesem) wird zusätzlich durch diverse regulatorische Anforderungen erschwert: die Vermittlerrichtlinie IDD, die EU-Datenschutzgrundverordnung, Regelungen des Verbraucherschutzes ebenso wie Diskussionen über die Einführung eines Provisionsdeckels seien hier beispielhaft genannt. Die grundlegenden „handwerklichen“ Herausforderungen in der Beratung bspw. durch die anhaltende Niedrigzinsphase verstärken den Druck.

Zuletzt muss der persönliche Ansprechpartner des Versicherungskunden gegen die allgegenwärtige Informationsflut des besten Freundes des Menschen ankämpfen. Im Internet findet er zu jeder Zeit an jedem Ort völlig ohne Terminvereinbarung ein Produkt mit dem (wenn gewünscht) niedrigsten Preis am Markt. Preisvergleiche, Rezensionen und Leistungsbeurteilungen machen die Beratung zu einem Hindernislauf und steigern die Anforderung an den Vermittler stets noch besser informiert zu sein als sein Kunde.

Was bleibt nun für das Versicherungsunternehmen zu tun, um sich den genannten Entwicklungen zukunftsfähig entgegenzustellen? Es muss sich fragen: Welche Zukunft hat der Ausschließlichkeitsvertrieb in meiner Organisation und welche Zukunft MUSS er in einem funktionierenden (Omni-Channel-)Vertrieb meines Unternehmens haben? Verschiedene Herausforderungen sind anzugehen und sich für diese passend aufzustellen:

  • Entwicklung einer zukunftsfähigen Vertriebsstrategie mit der Berücksichtigung der differenzierten Kundenbedürfnisse: Die persönliche Beratung spielt weiterhin eine wichtige Rolle für eine Vielzahl an Kunden – Wie möchte ich diesen Kanal bedienen und wie kann ich dies profitabel sicherstellen?
  • Customer Experience und CRM: Die Kundenbedürfnisse wandeln sich und moderne Methoden passen sich hieran an und beraten den Kunden wie er es möchte, auch persönlich – Wie kann ich meine Organisation und die internen Prozesse kundenorientiert ausrichten und wie weit bin ich in diesem Vorhaben bereits fortgeschritten?
  • Talent Acquisition von jungem Vertriebsnachwuchs: Freiwerdende Bestände müssen ebenso übergeben, wie ein junger Kundenstamm durch junges Vertriebspersonal akquiriert werden – Welche Mittel kann und muss ich nutzen um junge Talente zu gewinnen und zu binden?

Die Versicherungsbranche befindet sich in einem rasanten Wandel, in welchem es nötig ist Schritt zu halten. Im Kampf um den Kunden gilt es sich besser gestern als heute hierfür aufzustellen und in den Möglichkeiten der Digitalisierung und Technologie nicht denjenigen zu vergessen, welcher den vermutlich direktesten Draht zu seinem Kunden hat – den Vermittler vor Ort.

[1] Statistik der DIHK: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister, Stand 03.01.2019

[2] Statistik der DIHK: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister, Stand 30.09.2019

[3] Pressemitteilung des Bundesverbands deutscher Versicherungskaufleute e.V. vom 24.10.2018

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